【中實銷售故事】嚴峻形勢下看別人“玩”經(jīng)營模式
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-10-20 22:47
大形勢不給力，做好企業(yè)靠模式
在宏觀控制下，下半年很多企業(yè)的形勢都不太好，但我們的攪拌機生意一直還是不錯，每天有意向詢盤的電話不少，這個一方面是我們堅持做推廣的結(jié)果，但更重要的還是產(chǎn)品的定位和技術(shù)支持等多種因素綜合的結(jié)果，其實，我們常說的“危機”本身就是“危”和“機”并存的，歷來嚴峻大形勢下?lián)尾幌氯サ归]的企業(yè)不少，但靠著逆境中抓契機的企業(yè)比比皆是，我們的結(jié)論是----關(guān)鍵還是經(jīng)營的模式和核心競爭力的打造，前幾天和老板去拜訪一位磁力傳動攪拌機的準客戶---項總，就是位玩模式的高手。
他找到我們，給了一個很可觀的訂單量
項總是在網(wǎng)上找到我們的，電話溝通中我們了解到他的項目需要配置我們的“磁力傳動攪拌機”，而且需求量非常可觀。了解攪拌機的人都知道，有些化工行業(yè)因為污染等問題對攪拌機的密封要求很高，而磁力傳動攪拌機用的是“靜密封”技術(shù)，這個技術(shù)從國外引進，目前國內(nèi)也屬于起步階段，很多人因為其成本高而望而卻步，所以一下要這么大的量的客戶是非常少的。但是在電話交流中這個客戶說：“我告訴你一個方法，完全可以適用我的項目中，這種方法可以降低成本的。。。。。”一般的人看到這，也許會產(chǎn)生疑問，會不會遇上騙子了？剛聽到時，我也有這樣的疑問，要知道，我們最大的磁力傳動攪拌機的老客戶一般一次下單也就10臺左右，但人還是有區(qū)別的，我們老板可不這么看，他說：“先不要著急下結(jié)論，對方的這個方案的確非常大膽和新穎，反正也不遠，干脆去拜訪一下”。。。
他為我們做了一場“頭腦風(fēng)暴”
我們?nèi)缙谌グ菰L項總，本來最多一個小時的拜訪，我們卻談了幾個小時，具體談和生意有關(guān)的事項其實只用了10分鐘時間，大多數(shù)時間都是項總談他的生意模式和項目方案的想法，看似是在說服我們了解他的想法和方案，其實其中內(nèi)容讓我們大開眼，如果說是做了一場“頭腦風(fēng)暴”一點也不為過，老板給項總4個字的結(jié)論：“一位高人”，談話的話題主要圍繞4個方面的內(nèi)容：
1、成本高的高科技不是高科技，只有降低成本，有實用性的科技才稱得上是高科技；
2、工業(yè)設(shè)備或項目不一定要做成大工程，可以搞成小模塊（走標準化路線），便于快速集成和維護，而且便于復(fù)制；
3、我們就是要做別人都認為不可能的事，如果把大家都認為“不可能”的事變成現(xiàn)實，結(jié)果可想而知，對于科學(xué)來說，有時就是捅破窗戶紙的事，一旦捅破了，也許你會覺得很簡單，但關(guān)鍵是誰第一個去捅；
4、要想做強做大，必須要打好基礎(chǔ)，企業(yè)騰飛是水到渠成的事；
項總一再強調(diào) “成本高的高科技不是高科技”，所以他平時的研究范圍是如何使原來的一些大規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)化為一套小的生產(chǎn)設(shè)備的集合，簡單來說，如果以前一家化工企業(yè)幾噸的反應(yīng)釜要配置數(shù)十臺（甚至上百臺）、每臺幾十千瓦的攪拌機，經(jīng)過他的項目設(shè)計就變成了一條配置幾十或上百個只有低于1個千瓦的小功率的管道輸送線，這樣做的好處顯而易見：產(chǎn)品品質(zhì)會因為連續(xù)式穩(wěn)定性生產(chǎn)而受控，既降低了單個產(chǎn)品的成本，又便于以后的管理和維修。這樣的模式也許沒有人想過，也沒有人嘗試過，但他已經(jīng)在做了，他稱之為也許是一場工業(yè)化的革命。因為大多數(shù)人的思維總是在傳統(tǒng)和固有的模式中打轉(zhuǎn)，很多企業(yè)一個技術(shù)甚至可以用30年，這樣的企業(yè)其競爭力可想而知。
但因為是新思維和新模式，很多企業(yè)也因為從沒用過甚至沒有聽過行業(yè)中有這樣的方案，持懷疑態(tài)度，項總就把自己的方案做成小的模型，做出樣機演示給客戶看，用實踐、實物、實驗證明其優(yōu)越性。當天，我們參觀了他的實驗基地，看到了他的設(shè)計模型，的確有先進之處。項總的想法和我們企業(yè)也不謀而合：先打基礎(chǔ)，做好技術(shù)和各種準備，企業(yè)的擴大規(guī)模只是個時間問題，他說：“我手里有幾十個專利和項目，隨便點燃一個，到時的威力都不可估量”。。。
常聽說 “整合資源“這個概念，其實項總本身是研究化工材料的，但是他推陳出新，可以整合各種項目需要的資源，找愿意和他一起發(fā)展的企業(yè)共同打造他的項目，對他來說已經(jīng)沒有嚴格的行業(yè)界限之分了，他的企業(yè)的前景和朝氣的確不可估量。讓我們感覺到任何行業(yè)缺的不是技術(shù)，而是大膽的想法和好的點子，老板回來的路上說了句話：“這其實就是一艘在建的航空母艦，如果搭上，就有騰飛的機會”。
【后記】聯(lián)系時下，很多企業(yè)因為國家的資金緊縮的大形勢，馬上就顯示出了疲態(tài)，其實是值得我們反思的，到底是資金問題還是企業(yè)的基礎(chǔ)沒有打好，想把企業(yè)做大本身是沒有錯的，關(guān)鍵是你是否有獨特的模式做支撐，是否有自己的核心競爭力，沒有這些而盲目做大，不僅會給企業(yè)帶來危機和災(zāi)難，科技發(fā)展到一定階段就會被洗牌出局。
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